聚焦企業(yè) 踐行發(fā)展理念之浙江行（三上）|| 記者手記

如果要問(wèn)池澤華最喜歡哪個(gè)季節(jié)，我想他的回答應(yīng)該是，春天。對(duì)工正人來(lái)說(shuō)，每年的3~5月正值生產(chǎn)旺季，大量的廣告行業(yè)訂單集中于此時(shí)。每逢這三個(gè)月，工正人便啟動(dòng)三班倒的滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)模式。在工正廠(chǎng)區(qū)，我們看到的便是這樣一番熱火朝天：車(chē)間外，一輛輛貨車(chē)等候在外；車(chē)間里，各道工序操作人員緊張有序地展開(kāi)作業(yè)。工正董事長(zhǎng)、總裁池澤華介紹道，這三個(gè)月旺季，工正收獲的訂單基本能占公司廣告業(yè)務(wù)板塊全年訂單總量的一半。

而當(dāng)常態(tài)的忙碌告一段落后，工正人還將迎來(lái)一喜：遷入面積達(dá)9萬(wàn)平方米的新廠(chǎng)區(qū)，這個(gè)面積是目前廠(chǎng)區(qū)的10倍，那時(shí)，生產(chǎn)場(chǎng)地捉襟見(jiàn)肘的局面將得到根本改觀(guān)。你不得不佩服池澤華的未雨綢繆，早在數(shù)年前，他就購(gòu)入了尚未開(kāi)發(fā)的該地皮，當(dāng)時(shí)的價(jià)格是45萬(wàn)/平方米，而今這個(gè)價(jià)格已經(jīng)漲了四倍多。

不過(guò)池澤華也有苦惱的事情。“在對(duì)高端人才的吸引力方面，溫州遠(yuǎn)比不上北京、上海，引進(jìn)來(lái)的人很多都待不住”，不得已，工正選址在南京組建了研發(fā)公司，而那里很快發(fā)展成為工正新技術(shù)、新產(chǎn)品的重要研發(fā)基地。自1997年成立、1999年發(fā)力數(shù)碼噴繪以來(lái)，工正在四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：廣告、陶瓷、紡織、圖文輸出開(kāi)疆拓土，憑借享有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的多款數(shù)碼噴印設(shè)備，聲名大振于業(yè)界，2015年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入近4億元。

對(duì)于圖文輸出領(lǐng)域服務(wù)方式的“改變”，工正曾立下汗馬功勞。據(jù)介紹，該領(lǐng)域面向的終端客戶(hù)相當(dāng)一部分為房地產(chǎn)商，原先曬藍(lán)圖服務(wù)居于主導(dǎo)，直到工正的客戶(hù)開(kāi)始使用工正數(shù)碼噴繪設(shè)備，在上海市場(chǎng)開(kāi)展黑白圖、彩線(xiàn)圖輸出服務(wù)，最終取得了突破性的進(jìn)展。

盡管品類(lèi)齊全，工正卻在產(chǎn)品定位上“區(qū)別對(duì)待”。比如，在競(jìng)爭(zhēng)激烈、良莠不齊的廣告噴繪領(lǐng)域，工正將產(chǎn)品定位為中端，靠走量維持穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。池澤華說(shuō)，2001年，賣(mài)一臺(tái)廣告噴繪設(shè)備的毛利可達(dá)七八萬(wàn)元，買(mǎi)一臺(tái)桑塔納綽綽有余，但現(xiàn)在，好一些的可能才到1萬(wàn)元。這個(gè)領(lǐng)域以前有很多夫妻店，效益好的時(shí)候，設(shè)備投資1個(gè)月就收回來(lái)了，但現(xiàn)在至少需要一年，整個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷洗牌，低端市場(chǎng)大多做不下去了。已經(jīng)感覺(jué)到國(guó)內(nèi)廣告市場(chǎng)下滑走勢(shì)的工正，開(kāi)始加大對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，在印度、泰國(guó)、越南、俄羅斯、巴西等國(guó)家鋪開(kāi)業(yè)務(wù)。“泰國(guó)和印尼的情況相似，路邊噴繪廣告很多，尤其是競(jìng)選廣告，因此在地方選舉的那幾個(gè)月，我們的產(chǎn)品賣(mài)得最好。”又如，在后進(jìn)入的、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平緩的陶瓷數(shù)碼噴印領(lǐng)域，工正的產(chǎn)品定位則相對(duì)高端，其自主開(kāi)發(fā)、組裝的設(shè)備平均一臺(tái)約200萬(wàn)元。

針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)采用不同的產(chǎn)品定價(jià)策略，同時(shí)堅(jiān)持技術(shù)原創(chuàng)與創(chuàng)新，這或許就是工正的商道所在。