華藝的“大客戶戰(zhàn)略”

　　今年3月，曼羅蘭700（“7+1”型）印刷機，在安徽華藝印刷包裝有限公司（簡稱華藝）正式投產(chǎn)，這標志著皖地印企技改再上臺階。

　　日前，筆者赴華藝參觀，有幸與該企業(yè)掌門人李朝英進行了短暫交流。從其介紹中我得知，華藝上下眾志成城，以引進這臺高檔設(shè)備為契機，果斷拉開了“大客戶戰(zhàn)略”的序幕。

“大客戶戰(zhàn)略”推動發(fā)展

　　華藝的“大客戶戰(zhàn)略”，是指增進自身與大客戶的合作，穩(wěn)定雙方互贏關(guān)系，以大客戶的產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，在真誠服務(wù)大客戶的過程中，使自身得到快速發(fā)展。

　　華藝采取此戰(zhàn)略，主要有兩個原因。

　　大客戶值得尊重和靠攏。華藝的前身為古泉彩印廠，創(chuàng)辦于1997年，2010年改為現(xiàn)在的名字。其間，華藝深得宣酒集團等大客戶的惠顧，感受到了它們所具有的產(chǎn)品附加值高、訂單批量大、重信譽、不拖欠貨款等優(yōu)勢。同時，由于小客戶的失信也對華藝造成了損失，這也就更加突出了大客戶的彌足珍貴。何去何從，方向已十分明確。

　　持續(xù)發(fā)展迫切需要大客戶的支持。華藝經(jīng)過十幾年的努力，已初具規(guī)模，年銷售收入過億元，被評為“宣城市三八紅旗集體”，執(zhí)行董事兼總經(jīng)理李朝英當選宣州區(qū)政協(xié)常委。但華藝自知與強企還存在一定的差距，尤其是后勁不足，好比登山已至山腰，除需自己堅定信心，繼續(xù)鼓勁外，還需外力猛推幾把，才能較快到達山峰。這個外力，就是大客戶。

“大客戶戰(zhàn)略”有望實現(xiàn)

　　華藝負責(zé)銷售的副總，一次為推薦自己企業(yè)，前去面見一家央企副總裁。對方是位副部級干部，開口就說：“我只給你5分鐘時間?！苯Y(jié)果，5分鐘后，副總裁拿起電話，叫業(yè)務(wù)部門負責(zé)人前來細談。華藝副總是用怎樣一種介紹，在短時間內(nèi)打動了央企高管？原來，是以下六項條件，說明了華藝有能力與大客戶對接，不負供方使命：

　　紙板、紙箱和彩印、精裱兩大產(chǎn)能兼有。業(yè)內(nèi)將造紙、紙板和紙包裝生產(chǎn)企業(yè)，分別劃為一、二、三級廠。目前，二級廠中，既能生產(chǎn)紙箱又具備彩印、精裱功能的卻少之又少，但華藝兼而有之，實屬罕見。兩大產(chǎn)能緊密配合，統(tǒng)一對外承攬業(yè)務(wù)，可整體發(fā)力，前后呼應(yīng)，最大限度地滿足客戶各種需求。以紙箱為例，無論普通箱還是特規(guī)箱，在華藝均可“一網(wǎng)打盡”。

　　智能化生產(chǎn)程度高。紙板從生產(chǎn)線下來后，通過自動物流系統(tǒng)，無縫對接到紙箱生產(chǎn)線，迅速變成紙箱且出貨數(shù)量可觀。1小時1.5萬只，一個班10小時，日產(chǎn)紙箱15萬只。

　　產(chǎn)品質(zhì)量精益求精。華藝從原紙采購開始，每個環(huán)節(jié)都注重質(zhì)量管理，非優(yōu)材不用，非嚴謹不做，非精品不放，百分之百地對客戶負責(zé)。如，全廠按臺灣健峰企管集團的6S標準進行管理，有效杜絕質(zhì)量隱患；在紙板生產(chǎn)線上安裝6組氣囊，通過氣囊反復(fù)排出溫濕氣體，消除紙板表面的凸凹不平；宣酒集團要求所有酒盒不存在色差，華藝就千方百計做到此點，上馬曼羅蘭700印刷機也是消除包裝色差的舉措之一；為進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，公司已決定購置柯達CTP，并配以恒溫恒濕車間，從印前起就實施質(zhì)量控制。

　　物流系統(tǒng)完善。華藝的運輸車隊，都是全封閉式廂車，數(shù)量多、機動性強、設(shè)施優(yōu)良，能確保交期，并使貨物免潮、免損。

　　場地使用潛力大。在宣城市經(jīng)開區(qū)，華藝總部占地60畝，已用20畝，剩40畝可供開發(fā)；在古泉鎮(zhèn)經(jīng)濟園華藝擁有土地90畝，現(xiàn)暫為紙板、紙箱生產(chǎn)區(qū)，將來可調(diào)整到總部廠區(qū)；此外，在九聯(lián)社區(qū)九其路還有10畝產(chǎn)權(quán)。三塊地共160畝，面積之大在全省印企中位居前列，為“大客戶戰(zhàn)略”預(yù)備了充足的用武之地。

　　服務(wù)大客戶已有基礎(chǔ)。除宣酒集團、青草湖酒業(yè)等當?shù)孛笠呀?jīng)成為華藝忠實客戶外；我國最大的婦女衛(wèi)生巾和嬰兒尿褲生產(chǎn)企業(yè)恒安紙業(yè)、低壓電器領(lǐng)軍企業(yè)德力西（DELIXI）等，也已將華藝納入合格供貨方。

“大客戶戰(zhàn)略”穩(wěn)步實施

　　自揭開該戰(zhàn)略的序幕以來，華藝著重做了三方面的工作。

　　實事求是對客戶進行分類。以信譽和實力為依托，將現(xiàn)有客戶進行排序，分成戰(zhàn)略客戶、一類客戶和二類客戶。重點維護戰(zhàn)略客戶，攜手一類客戶，區(qū)別對待二類客戶。二類客戶中信譽改進、實力增強者，可以升為一類客戶；反之，信譽度和實力持續(xù)較低者，則不再與其保持供方關(guān)系。

　　從嚴通過客戶驗廠。排除僥幸心理，真實反映企業(yè)面貌，以全面過硬的本領(lǐng)獲得客戶認可，讓一次驗廠通過，等同于一次考試合格。前不久，國內(nèi)一家日化企業(yè)經(jīng)過幾輪嚴格驗廠后，華藝以供方資質(zhì)入圍，現(xiàn)已進入打樣試供階段。

不貪多求快。對大客戶的選擇，不是越多越好，而是以穩(wěn)定為前提，量力而行，適可而止，把已經(jīng)成熟的客戶做扎實，做出成效。其次，對大客戶的爭取，不是越快越好，而是要一步一個腳印，掌握火候，水到渠成，防止拔苗助長。在這種方針的指導(dǎo)下，華藝的大客戶群中已有世界500強進入。

　　古人說：“欲窮千里目，更上一層樓?！苯裉斓娜A藝正是懷著這樣的目標，向著明天奔進！